Automobilski proizvođači ne odustaju od ideje izravne prodaje vozila kupcima, iako se broj onih koji to zapravo čine smanjio na samo četiri.
Trenutno, samo tri značajna proizvođača automobila u Velikoj Britaniji koriste takozvani agencijski model prodaje, koji omogućava izravnu prodaju kupcima putem mreže svojih trgovaca. Ti trgovci primaju fiksnu naknadu za svaku prodaju koju obrade. To su Mercedes-Benz, Volvo i Mini, dok Tesla također prodaje izravno, ali posjeduje svoju mrežu trgovaca.
Mnogi drugi proizvođači, uključujući Stellantis, Ford, JLR i Polestar, odlučili su se povući od ranijih planova i nastaviti s tradicionalnim modelom prodaje, gdje prodaju automobile trgovcima koji ih zatim prodaju kupcima.
U ovom sustavu, trgovac preuzima odgovornost za prodaju i može koristiti razne strategije kako bi zaključio posao, uključujući davanje popusta koji smanjuju njihovu maržu. Ipak, potreba za preobrazbom sustava koji često nije u korist kupaca ostaje.
“Jedan od velikih problema s kojima se suočavamo kao industrija je taj što želimo biti usmjereni na potrošače, ali većina proizvođača djeluje na zastarjelim sustavima koji su stvoreni za proizvodnju automobila, a ne za rad s potrošačima,” izjavio je Steve Catlin, direktor Vauxhalla.
Brend Stellantis nema planove za prelazak na agencijski model nakon što su prvotno planirali to učiniti 2023. godine, zatim su odgodili do 2026. godine, a na kraju su potpuno odustali. Međutim, Catlinova iskustva iz Volvo Car Financial Services uvjerila su ga u prednosti ovog modela.
“Postoje neki principi u agencijskom modelu koje bismo i dalje pokušali uvesti u naš poslovni model unutar franšize,” rekao je, navodeći primjer ravnijeg sustava cijena za automobile poput novog Frontere, što smanjuje potrebu za cjenkanjem.
Prelazak proizvođača na kontrolu prodajnog procesa proizašao je iz želje za bližim odnosom s kupcima, standardizacijom cijena i uštedom novca. Mnogi planovi agencijskog modela razvijeni su neposredno nakon Covid-a, kada su nestašice zaliha omogućile postavljanje cijena bez cjenkanja.
Kada se redovita proizvodnja počela vraćati prije dvije godine, a nova kineska marka dodala se konkurenciji, proizvođači su se s olakšanjem vratili prodajnim sposobnostima trgovaca.
“Za nas to nije prirodna vještina,” rekao je Catlin. “Možete napisati plan sustava za ono što bismo nazvali sretnim putem, ali u stvarnosti 99% potrošača nije na tom sretnom putu. Postoje nijanse s kojima se trenutno trgovci bave, jer su stručnjaci u tome.”
Steve Young, direktor konzultantske tvrtke ICDP, tvrdi da se isplati raditi na tim nijansama.
U zaključku, iako se mnogi proizvođači automobila suočavaju s izazovima u prelasku na agencijski model, njihova želja za izravnom prodajom i poboljšanjem korisničkog iskustva ostaje snažna.
Najčešća pitanja (FAQ)
1. Što je agencijski model prodaje automobila?
Agencijski model prodaje automobila omogućava proizvođačima da izravno prodaju vozila kupcima putem trgovaca, koji primaju fiksnu naknadu za svaku prodaju.
2. Koji automobilski proizvođači koriste agencijski model?
Trenutno, Mercedes-Benz, Volvo i Mini su glavni proizvođači koji koriste agencijski model u Velikoj Britaniji.
3. Koje su prednosti agencijskog modela?
Prednosti uključuju standardizaciju cijena, izravnu komunikaciju s kupcima i potencijalne uštede za proizvođače.
4. Zašto se neki proizvođači vraćaju tradicionalnom modelu prodaje?
Neki proizvođači se vraćaju tradicionalnom modelu zbog izazova u implementaciji agencijskog modela i potrebe za prodajnim vještinama trgovaca.
5. Kako agencijski model utječe na kupce?
Agencijski model može poboljšati iskustvo kupaca smanjenjem cjenkanja i pružanjem transparentnijih cijena.
